成功堅持力
成功新法則
作者:許瓊文出處:Cheers雜誌129期日期: 2016.04.22

一見面就成功:陌生開發全攻略

4大Step克服陌生阻礙 1分鐘內吸引客戶,快速開啟成交大門

 
Step1突破關卡要情報
 
凡走過必有機會
 
初次拜訪就想馬上見到「正確的人」,機率並不高,所以應將見到的每個人視為收集「最新情報」的機會。例如:到客戶公司拜訪,你可以趁機觀察公司氣氛,判斷客戶類型,尋找合適的應對方式。
 
不要小看櫃臺人員
 
要讓他們認同你是舉足輕重的人物,誠意和感謝都應該大方表現。櫃臺人員負責判斷登門造訪的人重不重要,因此,若能取得信任,他們不但能代為轉交名片,可能還附上有影響力的一句:「今天這個業務員看起來很專業,他改天會再連絡你。」
 
問到承辦者資料
 
見不到面,至少要收集以下4種情報:拜訪對象的部門,以及承辦者的名字、職稱、聯絡電話。這是為了得到下次見面機會的必要功課。參考步驟如下:
 
一開始向櫃臺人員表明來意,此時展現專業言談,讓對方判斷:這個人應該是可以引見的。
 
當櫃臺人員表示無法引見時,較恰當的回答是:
 
「謝謝,那麼我該什麼時候拜訪比較好?」
 
「我改天約好再過來,屆時不知道找哪個部門的承辦者比較好?」
 
立刻接著詢問:「為了避免失禮,想請教該承辦者的職稱,有專線電話可以直撥嗎?」
 
其實,只要態度得宜,大可以直接清楚表明來意,用誠懇讓你與一般業務員顯得不一樣,就是勝出的關鍵。
 
選擇特定地點
 
地點選擇也會影響陌生開發的成功機率,不少業務員會選在市場或人潮洶湧的地方發放傳單,人潮多當然機會就多,但缺點是,人來人往趕時間的人也多,不容易停留聽你介紹。若要針對特定店家直接拜訪,建議找人潮「沒那麼多」的地方開發,因為店家也比較有空聽你說話。
 
Step2把握第一印象
 
第一句話就引起興趣
 
親切有禮,微笑是共通的語言,但是找到與產品相關的話題切入,才能延伸後續對話。
 
例如,「好多人為肩頸痠痛煩惱,有種新產品實在超好用,認識它只需要30秒!」基本上,對方接受了第一個30秒,就能接受3分鐘、甚至10分鐘。
 
卸下彼此的緊張感
 
不需要過於艱深的話題,只要自然表達出對他的關心,就能縮短距離。
 
例如,假使對方看起來疲倦,可以說:「您看起來沒睡好,還好嗎?」,衷心的關懷會讓你更顯得友善。
 
理解客戶的煩惱與需求
 
以高度興趣聆聽對方說的話,並不斷揣測「他要的是什麼」、「什麼事情可以引起共鳴」,如此對話就會愈來愈暢快。
 
切勿不懂裝懂
 
要得到客戶更深層的信任,除了需要具備專業,更要洞悉業界訊息,成為客戶可以商量的對象。
 
當客戶詢問商品或企業動態時,模稜兩可的答案會引發質疑,就算當下無法提供肯定答案,最好回答:「您問了個很好的問題,雖然我無法立即為您解答,但我會把問題帶回去,找到資料立刻和您聯繫。」之後盡快查明回覆客戶。
 
分享他人使用感想
 
透過其他合作過的實際案例,就當作說故事,讓客戶比較容易理解產品與他的關係。
 
Step3蒐集客戶需求
 
以提問誘出想法
 
與客戶縮短距離後,不妨運用「A和B方案,你覺得哪一種比較好?為什麼?」這類問題引導需求,再進一步變成提案,找出客戶的真實想法。例如「這種情況下,我建議這麼做,您認為呢?」若對方是有決策權的客戶,則可以朝成交方向前進。
 
改變對話流程
 
試圖讓無心聽話的人注意你的說話,如微笑地說:「這個部份很重要,容許我再說一次」但不要故意調侃:「您沒聽我說?」或是「我剛剛講過了,您沒在聽?」這類回應會引起反感。
 
在商品說明時,若你問「對剛剛的說明有沒有任何問題?」這類開放式的問題,大多得到這樣的答案「嗯……沒有」,可以改為「對於某項商品或某一點,你有沒有什麼看法?」如果仍得到曖昧不明的答案,就表示對方沒在聽,或是沒有完全理解。
 
避免制式化回應
 
當客戶抱怨產品太貴時,應該設身處地設想,誠懇地說:「請先別生氣,聽我說……」或是「這件事並不容易說明,可否給我幾分鐘?」不要讓他覺得淪於表面的客套敷衍。
 
Step4見好就收或臨門一腳
 
埋「哏」的結束時機
 
初次面談要斟酌告辭的時機,讓對方在意猶未盡時結束談話。若客戶說:「我很忙,5分鐘就好!」那麼儘管談得再融洽,都必須準時停止,對方肯定會嚇一跳,對你印象更深刻,因為多數業務員「不會」按照時間告辭。
 
直接大膽要求
 
這是另一種做法,但有效與否,要看提出的誘因以及客戶的個性。已經動心又有點猶豫的客戶,最適合這種「臨門一腳」。例如,「我們現在正好做促銷,買2送1,還可以參加歐洲旅行抽獎活動,機會相當難得,不要錯過!」陌生開發時,時間相當有限,開口要求時要直接有力,不拖泥帶水。
 
再次鄭重請教理由
 
相談甚歡,卻無法簽單的情況常有,可以在準備離去時,再回頭以正經表情問一次客戶:「可以請您告訴我今天不答覆的理由嗎?」當對方認為你已經要回去、即將卸下心防時,突然被這麼一問,在沒有心理準備下,容易說出真心話。
 
確定下次約定時間
 
該離去的時候,不要拖泥帶水,等到對方改變心意時,再一次採取行動比較有效果。
 
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